「買いたい!」のスイッチを押す方法を読んでみた。

会社の先輩にお勧めの本を聞いてみたら、「この本面白いよー」と紹介されたので、「「買いたい!」のスイッチを押す方法」を読んでみた。

【本の概要】
特定のジャンルに寄らない、いかに商品を「買いたい!」と思わせることができるかをまとめた内容になっています。
主な本の構成としては、以下です。

  • 買い物をする心と行動のメカニズム
  • お客さんの購買行動を創り出すには
  • 顧客を育成し、自らを磨く

【本の感想】
その①
自分の商品を売りたい場合、買う人(お客さん)のどの行動に対し訴求したらいいか(買うように誘導するべきか)を考える方法が書いてあって、仕事でも使えるかなと思いました。

例えば、ケーキ屋さんで特に売りたいオリジナル商品があった場合、まずは、お客さんの「ケーキを買うまでの行動」を洗い出してみます。

  1. お店の入り口に立つ
  2. お店の看板を見る
  3. お店の外にある今日のおすすめチラシを見る
  4. お店に入る
  5. ケーキが展示されているところまで進む
  6. どんなケーキがあるか見る
  7. 食べたいケーキがあるか考える
  8. 食べる人(自分、家族、子供、友人、恋人)を考える
  9. 食べるケーキを選ぶ
  10. 店員に話しかける
  11. ケーキを注文する

ここで、どの行動に対して、訴求するかを検討します。

検討する際は、「5.ケーキが展示されているところまで進む」といった必ずしなければいけない行動に関しては訴求対象から除外することで、無駄な訴求を行わないようにします。

お客さんが全く入ってこないのであれば、「1~3」の行動に訴求が必要と考え、お店に来てもらうために、「スーパーにチラシを配る」や、お店の前の看板に、「初回来店の方には素敵な特典(当店オリジナルケーキをもう1つ!)」とかを考えたりします。

このようにして、お客さんの行動を詳細に分析すれば、どのような方法を取ればいいか分かりますし、成功した場合は、違う訴求を考える、失敗した場合でも再度行動を分析しなおせば良いので、お客さんの行動を中心にぶれがない分析ができそうです。

 

その②
売り手にとってのゴールの1つである、「商品を購入する」までに、2つのハードルがあるという考え方を改めて意識させられました。

  1. 第一のハードル:「買いたい」か「買いたくない」か
  2. 第二のハードル:「買えるか」か「買えない」か

どうやったら商品売れるかなーと考えた時に、「安くした方がいいのかな?」とか、「商品数を増やしたらいいのかな?」とか考えがちですけど、まずは、「買いたい」と思わせることが重要なんだなと。

去年から自転車通勤を始めた自分ですが、バス通勤中に毎日見る、自転車通勤の気持ち良さ(見てるだけですが)に魅了され、生まれて初めて、4万円代の自転車を購入しました。

月のお小遣いが3万円なのにも関わらずです!(嫁と交渉して、家計状況も踏まえて購入)

自分の実体験に照らし合わせても、第一のハードルは、第二のハードルを凌駕してしまうということが良く分かりました。

冒頭にも書きましたが、本書は、随所で例題は出しつつも、特定のジャンルに依存しない考え方を学べる本かと思いますので、興味がある方はぜひ。